ขายอย่างไร...ให้ลูกค้าอยากซื้อ

ขายอย่างไร...ให้ลูกค้าอยากซื้อ

เรื่อง รัฐวิทย์ ทองภักดี

สำหรับกลยุทธ์การขายมีอยู่หลากหลายรูปแบบ ซึ่งแต่ละรูปแบบก็มีจุดเด่นที่แตกต่างกันไป สิ่งสำคัญจึงอยู่ที่การนำเอากลยุทธ์ดังกล่าวไปประยุกต์ใช้ให้เหมาะสมกับธุรกิจของเราได้อย่างไร หลักที่สำคัญอย่างหนึ่งที่พนักงานขายหลายท่านมักจะลืมหรือมองข้ามความสำคัญคือความสับสนระหว่าง “ลักษณะเด่น” กับ “ผลประโยชน์” ของสินค้าหรือบริการ โดยมักจะเน้นเสนอเรื่องลักษณะเด่นของสินค้าและบริการ

แต่ลืมที่จะเสนอขายประโยชน์ที่ผู้ซื้อจะได้รับจากลักษณะเด่นนั้นๆ เช่น ถ้าท่านขายถังใส่น้ำที่ทำด้วยสเตนเลส ลักษณะเด่นของสินค้าคือไม่เป็นสนิม แต่ผลประโยชน์ที่ผู้ซื้อจะได้รับคือน้ำสะอาด(ปราศจากสนิม) หรือ อาหารสุขภาพที่ทำด้วยผักปลอดสารพิษ

ลักษณะเด่นของสินค้าคือ อาหารที่สะอาดและปลอดภัย แต่ผลประโยชน์ที่ผู้ซื้อจะได้รับคือสุขภาพร่างกายที่ดี อย่างไรก็ตามสิ่งสำคัญคือ “ประโยชน์ที่เสนอนั้นจะต้องเป็นประโยชน์ที่ลูกค้าต้องการด้วย” ทีนี้เรามาดูกันว่ากลยุทธ์การขายมีอะไรกันบ้างครับ

1. การขายเป็นชุด จะเป็นการขายสินค้าหรือบริการหลายรายการรวมกันเป็นชุดในราคารวมที่ถูกกว่าหากแยกขาย เช่นขายอาหารพร้อมเครื่องดื่ม การขายอาหารหลายๆอย่างรวมกันเป็นเซ็ต การขายแชมพูพร้อมครีมนวด ขายมีดโกนหนวดพร้อมครีมโกนหนวด สำหรับในด้านของการบริการก็มีให้ตัวอย่างอยู่มาก เช่น การขายโปรแกรมสปาแบบเป็นแพ็คเกจ การซื้อตั๋วเครื่องบินพร้อมที่พักในราคาที่ถูกกว่า โปรแกรมการเข้าพักของโรงแรมแบบ 2 คืน 3 วันแถมอาหารเช้าและรถรับส่ง เป็นต้น สำหรับการขายเป็นชุดนี้อาจจะใช้เพื่อระบายสินค้าที่ขายยากหรือตกค้างควบคู่ไปกับสินค้าขายดี หรือเป็นการแนะนำสินค้าใหม่โดยแพ็คคู่ไปกับสินค้าที่ขายอยู่แล้วในปัจจุบัน

2. การเสนอขายเป็นกลุ่ม การขายลักษณะนี้เป็นการเสนอขายสินค้าหรือบริการให้ลูกค้าหลายๆคนในเวลาเดียวกัน ถึงแม้นว่ากำไรเฉลี่ยต่อคนจะต่ำกว่าขายทีละคนแต่สามารถสร้างยอดขายได้สูง อีกทั้งเป็นการประหยัดพนักงานขายและค่าใช้จ่ายอื่นๆ เช่น ค่าเดินทาง ค่าโทรศัพท์ ค่าบริหารจัดการ เวลา ฯลฯ การขายลักษณะนี้เหมาะสำหรับธุรกิจในด้านการบริการ เช่น โรงแรมหากลูกค้าเข้าพักเป็นหมู่คณะจะได้ห้องพักราคาพิเศษ สถาบันกวดวิชาหากนักเรียนสมัครเป็นกลุ่ม 10 คนจะได้เรียนฟรี 1 คน ร้านอาหารที่เสนอขายอาหารทาน 4 ท่าน จ่ายเพียง 3 ท่าน หรือโทรศัพท์มือถือที่ซื้อเบอร์เป็นกลุ่มแล้วจ่ายค่าโทรฯ ในอัตราเหมาจ่าย เป็นต้น

3. การขายโดยการแลกซื้อ กลยุทธ์นี้คือการให้นำสินค้ารุ่นเก่ามาแลกซื้อสินค้ารุ่นใหม่โดยได้รับส่วนลดพิเศษ หรือให้นำชิ้นส่วนของบรรจุภัณฑ์ของสินค้าที่ใช้แล้วมาแลกซื้อสินค้าชิ้นใหม่ได้ในราคาพิเศษ ผู้ประกอบการอาจจะนำเอากลยุทธ์นี้เข้ามาใช้ในการแย่งชิงส่วนแบ่งตลาดให้เพิ่มขึ้นได้ โดยให้ลูกค้านำสินค้าเก่ายี่ห้อใดก็ได้มาแลกซื้อสินค้าใหม่ของท่านในราคาพิเศษ ทั้งนี้เพื่อป้องกันไม่ให้ลูกค้าเปลี่ยนไปใช้สินค้าของคู่แข่งและดึงดูดลูกค้าใหม่ให้มาทดลองใช้สินค้าของท่านได้

4. การขายยกโหล การขายในลักษณะนี้เป็นการเสนอขายสินค้าคราวละมากๆ เช่น ขายคราวละ 6 ชิ้น หรือ 12 ชิ้น กลยุทธ์นี้ใช้มากในสินค้าประเภทของกินของใช้ อาทิ สบู่ขายครั้งละ 3 ก้อน หรือครึ่งโหล แปรงสีฟันแพ็ค 6 ด้ามหรือ 12 ด้าม น้ำอัดลมแพ็คละ 6 กระป๋อง สมุดขายยกโหล เป็นต้น สินค้าที่เหมาะกับกลยุทธ์นี้ควรเป็นสินค้าที่ไม่เน่าเสีย หรือล้าสมัยง่าย เพื่อให้ลูกค้าสามารถซื้อเก็บไว้ใช้ได้ สำหรับกลยุทธ์นี้บางทีก็นำมาประยุกต์ให้เกิดความน่าสนใจเพื่อดึงดูดให้ลูกค้าเกิดความรู้สึกว่าต้องการสะสมได้ เช่น เครื่องดื่มน้ำอัดลมที่ทำกระป๋องเป็นคอลเลคชั่นรูปนักฟุตบอลในช่วงการแข่งขันฟุตบอลโลก หรือการขายของที่ระลึกในงานเทศกาลพิเศษต่างๆที่ขายสินค้าเป็น คอลเลคชั่นให้ลูกค้าได้ซื้อสะสม เป็นต้น

5. การขายโดยให้กลับมาซื้ออีก กลยุทธ์นี้เหมาะกับสินค้าที่ซื้อง่ายขายคล่อง โดยเฉพาะพวกอาหารและเครื่องดื่ม โดยใช้วิธีที่หากลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำจะสามารถซื้อได้ในราคาที่ถูกกว่าหรือครึ่งราคา เช่นร้านที่ขายเครื่องดื่มประเภทกาแฟ น้ำอัดลม พร้อมแก้ว (ซึ่งส่วนใหญ่บวกราคาไว้กับเครื่องดื่ม) แล้วให้ลูกค้านำแก้วมาซื้อใหม่ในราคาครึ่งราคา หรืออาจจะนำไปประยุกต์ใช้เมื่อลูกค้ามารับประทานอาหารในร้านโดยถ้าลูกค้าซื้อน้ำอัดลมเหยือกละ 49 บาท สามารถเติมฟรีได้ตลอด หรือบัตรสะสมแต้มเพื่อทานฟรีในครั้งต่อไป เป็นต้น กลยุทธ์นี้ทำให้ลูกค้ากลับมาซื้อใหม่ และมักจะซื้อสินค้าอื่นไปด้วย เป็นการสร้างความผูกพันทางด้านจิตใจให้ลูกค้าต้องกลับมาซื้อซ้ำ

6. การขายโดยเพิ่มบริการเข้าไปเพื่อให้ราคาขายสูงขึ้น กลยุทธ์นี้คล้ายๆ กับการขายเป็นชุด แต่ผู้ซื้อจะไม่ค่อยรู้สึกว่าจ่ายเพิ่มมากนัก ทั้งนี้บริการที่บวกเพิ่มเข้าไปต้องสอดคล้องเหมาะสมกับสินค้านั้นๆ ผมเชื่อว่าลูกค้าหลายๆท่านเลือกเข้าพักโรงแรมที่มีการบริการที่ดีหากราคาห้องพักต่อคืนต่างกันไม่มากนัก แต่บริการและมาตรฐานห้องพักต่างกันมาก หรืออย่างการเลือกซื้อรถยนต์ก็เช่นเดียวกันการบริการทั้งก่อนและหลังการขาย รวมทั้งบริการตรวจเช็คและซ่อมบำรุงก็เป็นปัจจัยหนึ่งที่สำคัญในการพิจารณาเลือกซื้อรถยนต์ยี่ห้อใดยี่ห้อหนึ่งเสมอ อีกตัวอย่างที่น่าสนใจก็คือธุรกิจประกันภัยรถยนต์ที่คุ้มครองด้านอุบัติเหตุ ลูกค้ายินดีจ่ายเพิ่มมากขึ้นหากได้รับการบริการที่ดี รวดเร็ว มีเจ้าหน้าที่คอยดูแลให้ความช่วยเหลือตลอด 24 ชั่วโมง เป็นต้น
ทั้งนี้สำหรับธุรกิจ SME การบริการที่ดีก็เป็นสิ่งหนึ่งที่ไม่ควรมองข้ามเพราะสามารถสร้างความแตกต่างระหว่างท่านและคู่แข่งได้เป็นอย่างดี หากบริการดีและมีความจริงใจให้กับลูกค้าแล้วเชื่อเถอะครับว่า…ลูกค้าสามารถรับรู้ความตั้งใจและความจริงใจของท่านอย่างแน่นอน แล้วลูกค้าก็จะกลับมาซื้อสินค้าหรือใช้บริการจากท่านอีกครับ

7. การขายโดยเสนอราคาต่ำหรือต่ำกว่าทุน กลยุทธ์แบบนี้ห้างค้าปลีกขนาดใหญ่นิยมใช้ในการแข่งขันกันมาก โดยนำสินค้าบางรายการมาขายในราคาต่ำมากๆ (แต่มีจำนวนจำกัด) เพื่อล่อใจให้ลูกค้าเข้ามาจับจ่ายซื้อสินค้าโดยหวังยอดขายและกำไรจากสินค้าอื่นๆ หรืออย่างร้านฟาสต์ฟู้ดแฮมเบอร์เกอร์รายหนึ่งที่เคยขายแฮมเบอร์เกอร์บางรายการเพียง 19 บาทหรือไอศกรีมในราคาเพียง 7 บาท เมื่อลูกค้าสั่งเมนูดังกล่าว พนักงานขายก็จะเชียร์ให้ซื้อสินค้าอื่นเพิ่มเติม เช่น น้ำอัดลม มันฝรั่งทอดเพื่อให้ทางร้านมียอดขายและกำไรเพิ่มขึ้น สำหรับท่านที่ทำธุรกิจขายอาหารอาจจะนำ กลยุทธ์นี้มาปรับใช้ได้เช่น ขายบุฟเฟ่ติ่มซำราคา 199 บาท แต่ขายเครื่องดื่มราคาสูง หรือขายสเต็กในราคา 49 บาทแล้วขายเครื่องดื่มในราคาแก้วละ 15 บาท (เครื่องดื่มได้กำไรมากกว่าเท่าตัว) หรือขายน้ำอัดลมแก้วใหญ่ในราคา 35 บาท แล้วให้เติมได้ไม่จำกัด ซึ่งอย่างมากก็เติมได้อีกคนละ 2-3 แก้ว เพราะฉะนั้นอย่างไรก็ไม่ขาดทุน

8.การขายโดยให้จ่ายมัดจำล่วงหน้า กลยุทธ์นี้ทำให้ทราบยอดขายล่วงหน้าเพื่อที่จะได้ผลิตสินค้าให้ได้ทันและครบตามจำนวนที่ต้องการ ไม่เหลือค้างสต๊อก และที่สำคัญเป็นการประกันการชำระเงินจากลูกค้าได้อีกด้วย กลยุทธ์นี้จะใช้ได้ผลดีหากสินค้านั้นมีราคาสูงหรือเป็นสินค้ารุ่นพิเศษ เช่นรถยนต์รุ่นใหม่ สินค้าเทคโนโลยี เป็นต้น

9. การขายโดยให้ผู้ซื้อได้ร่วมทำกุศล กลยุทธ์นี้นอกจากจะสามารถสร้างยอดขายได้แล้วยังเป็นการสร้างภาพพจน์ที่ดีให้กับสินค้าและบริษัทอีกด้วย เช่น การบริจาคเงินจำนวนหนึ่งจากการขายให้องค์กรกุศลต่างๆ หรือกาแฟทุกแก้วที่ลูกค้าดื่มจะเป็นการช่วยบริจาคเงิน 1 บาทเข้ากองทุนช่วยเหลือชาวเขา หรือย่างเช่นบริษัทน้ำมันหรือบริษัทผลิตปูนซีเมนต์มักจะใช้ กลยุทธ์นี้บ่อยๆ เช่น แคมเปญร่วมสร้างฝายกั้นน้ำ แคมเปญร่วมปลูกป่า เป็นต้น

ท่านผู้อ่านคงจะเห็นแล้วนะครับว่ากลยุทธ์การขายมีหลากหลายรูปแบบและสามารถพลิกแพลงประยุกต์ใช้ได้อีกมากมาย โดยท่านอาจจะใช้มากกว่าหนึ่งกลยุทธ์ร่วมกันตามแต่สถานการณ์ ขอเพียงแต่ให้อ่านความต้องการของลูกค้าให้ออก และดูจังหวะการโต้ตอบจากคู่แข่งให้ดี ก็จะสามารถรักษาฐานลูกค้าเก่าและขยายฐานลูกค้าใหม่ได้อย่างแน่นอนครับ

smethailandclub.com