บริหารงานอสังหาริมทรัพย์แบบชั้นเซียน

บริหารงานอสังหาริมทรัพย์แบบชั้นเซียน

รายงานโดย :รัฐพร คำหอม:

ในแวดวงธุรกิจที่ดูยั่วยวนหอมหวาน ให้คนหน้าใหม่มุ่งเข้าสู่วงการ หรือแม้แต่คนหน้าเก่าที่แม้จะล้มลุกคลุกคลาน แต่เมื่อมีโอกาสก็ยังคง (อยาก) หวนคืนกลับมาเสมอ

อภิชาติ จูตระกูล

หนึ่งในธุรกิจประเภทนี้ต้องยกให้ ธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ เพราะมูลค่ารวมกันๆ ไม่ว่าจะรายเล็กหรือรายใหญ่ เป็นแสนๆ ล้าน บางคนในฐานะผู้มองเข้าไปอย่างคนนอกก็คิดว่าเป็นเรื่องยาก แต่คำตอบจะเป็นอย่างไร ถามคนวงในคงเป็นสิ่งที่ดีที่สุด
อภิชาติ จูตระกูล ประธานอำนวยการ บริษัท แสนสิริ หนึ่งในบริษัทผู้ประกอบการธุรกิจอสังหาริมทรัพย์รายใหญ่ของไทย กล่าวต้อนรับด้วยประโยคที่ว่า “กฎเกณฑ์ในการทำธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ไม่ได้ยากถึงขนาดนั้น แต่ว่าเยอะ” .. อืมม ชักน่าสนใจแล้วซิ

หัวใจธุรกิจอสังหาริมทรัพย์

ผู้มากประสบการณ์อย่าง อภิชาติ บอกว่า การทำธุรกิจไม่ว่าจะด้านใด เรื่องหลักๆ ก็คงเริ่มต้นคล้ายๆ กัน แต่ถ้าจะให้เฉพาะเจาะจงสำหรับธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ตามที่กลุ่มแสนสิริยึดถือ ความเข้มแข็งขององค์กร และถือเป็นหัวใจหลักเลยคือ เรื่องของ การเงิน และ การบัญชี (ไหนว่าไม่ยาก แค่เริ่มต้นก็พานจะปวดหัวกับตัวเลขเสียแล้ว) เขาอธิบายว่า ทั้งเรื่องการเงินและการบัญชี เป็นสิ่งที่แสนสิริคำนึงถึงในระดับต้น แล้วยิ่งแสนสิริเป็นบริษัทที่จดทะเบียนอยู่ในตลาดหลักทรัพย์ ก็ต้องยิ่งให้ความสำคัญต่อความถูกต้อง

“ลองตั้งตัวเลขสมมติตามนะครับ อย่างมีโครงการคอนโดมิเนียมสักแห่ง เอาเป็นว่ามูลค่าสัก 100 ล้านบาท เราทำไป 50-60% เงินก็เริ่มเข้ามาค่อนข้างเยอะ จากการจองของลูกค้า และการเริ่มชำระหรือผ่อนส่ง เราต้องควบคุมตัวเองให้ชัดเจนในการใช้เงิน ต้องคิดอยู่เสมอว่าเงินที่ได้รับมานี้เป็นเงินของโครงการนี้นะ ไม่ใช่จะเอาไปใช้เพื่อทำโครงการอื่นในเวลาเดียวกัน แล้วต้องบอกย้ำกับตัวเองเสมอว่า นี่ไม่ใช่เงินของเรา แต่เป็นเงินที่ต้องมาเป็นทุนในการก่อสร้าง ความยากของเรื่องการเงินนี้อาจจะมีอยู่บ้าง ซึ่งความยากคือใจเนี่ยแหละ คือเราจะต้องไม่ไขว้เขว เอาเงินไปใช้นู่นนี่ ที่ไม่ใช่ธุรกิจในส่วนนี้ เพราะอย่างที่รู้ธุรกิจอสังหาริมทรัพย์มันมีช่วงฟู่ฟ่าของคนที่เป็นผู้ประกอบการอยู่ แต่ถ้าเกิดหลงไปกับมัน เอาเงินไปใช้ก่อน คราวนี้ล่ะปัญหาแล้ว นี่ถือเป็นเรื่องการบริหารเงิน ส่วนเรื่องการบัญชี หากเราทำโครงการแล้วมีลูกค้าจอง ทีนี้พอถึงขั้นตอนจะเริ่มชำระหรือผ่อนส่ง การบัญชีมีหน้าที่ต้องไปเก็บเงินมาให้ได้ ก็จะเกิดการหมุนเวียนให้อยู่ในระบบ”

มาร์เก็ตติงสำคัญ แต่เซอร์วิสต้องยิ่งกว่า

เมื่อผ่านหัวใจหลักแล้ว มาต่อกันด้วยเส้นเลือดอื่นๆ ที่อย่างไรก็ขาดไม่ได้ เรื่องมาร์เก็ตติงนั้น ในมุมมองของอภิชาติเขาบอกว่า เป็นส่วนสำคัญแน่นอนอยู่แล้ว แต่ในการทำธุรกิจอสังหาริมทรัพย์แบบแสนสิริไม่ใช่แค่ซื้อขายแล้วก็จบ “เพราะไม่ใช่แค่การซื้อขายอิฐกับปูนนะ” สิ่งที่อภิชาติหมายความถึงก็คือว่า ต้องมีการให้บริการอย่างต่อเนื่อง หนึ่งนั้นคือเพื่อให้ลูกค้าได้รับความพึงพอใจให้มากที่สุด มีปัญหาเมื่อเข้าอยู่อาศัยแล้วของลูกบ้านให้น้อยที่สุด และที่มองต่อไปก็คือการต่อยอดของธุรกิจในอนาคต

“เราอยู่มา 20 ปีแล้ว ลูกบ้านที่เขาอยู่มากับเราตั้งแต่เริ่มก็มีหลายราย เรียกว่าอยู่กันมาตั้งแต่เพิ่งเริ่มสร้างครอบครัว แล้วทีนี้อนาคตคืออะไร คือเมื่อเขามีลูก ถ้าเราให้บริการเขาให้ดีอย่างต่อเนื่อง เมื่อลูกเขาโตขึ้น เริ่มมองหาคอนโดมิเนียมเพื่อมาอยู่เป็นส่วนตัวขึ้น หรือเมื่อโตขึ้นในระดับที่รุ่นลูกจะมาสร้างครอบครัวใหม่ คิดเปลี่ยนจากคอนโดมิเนียมมาเป็นบ้านที่มีบริเวณให้ความรู้สึกเป็นครอบครัว ถ้าเราให้บริการเขาดีมาตลอด เป็นผู้ที่รู้จักกันดี ก็ลองคิดดูซิครับว่า เมื่อเขาจะตัดสินใจมีที่พักใหม่ เขาจะเริ่มต้นกับใคร ถ้าไม่ใช่กับโครงการที่เขารู้จักดีอยู่แล้วมาตั้งแต่เด็ก”

เพิ่มค่างานบริการ

อภิชาติ บอกว่า เมื่อมาตรฐานงานบริการของแสนสิริได้รับการยอมรับจากลูกบ้านแล้ว ไม่ใช่ว่าจะหยุดนิ่ง แต่ต้องให้เพิ่มขึ้นไปอีก นั่นคือ การอำนวยความสะดวกในการอยู่อาศัย โดยยกตัวอย่างให้เห็นชัดเจนว่า หากสมาชิกในคอนโดมิเนียมคิดจะเปลี่ยนโทรทัศน์เป็นรุ่นใหม่ที่ทันสมัยขึ้น ได้ลองไปเดินดูในโชว์รูมแล้ว แต่ทีนี้เมื่อจะตัดสินใจซื้อ ความยุ่งยากอาจจะเกิดขึ้น ทั้งเรื่องการขนส่ง การติดตั้ง

“สิ่งที่แสนสิริทำคือ เรามีแค็ตตาล็อกให้เลย สนใจในรุ่นไหนอยู่ เรามีจำหน่ายให้ แล้วราคาก็เท่าๆ กับที่ไปดูในโชว์รูม หรือห้างสรรพสินค้า แต่สิ่งที่มีมากกว่าคือ คุณรอเปิดประตูให้พนักงานของเรายกมาติดตั้งเท่านั้น ซึ่งก็เป็นพนักงานที่เมื่อมีปัญหาอะไรก็จะไปช่วยดู ช่วยแก้ไขให้อยู่แล้ว เป็นเหมือนช่างประจำ ณ โครงการนั้น ความคุ้นเคยกันอยู่ และความสะดวกสบาย ตัวอย่างเหล่านี้นั่นเองที่แสนสิริมีให้ มันอาจจะเป็นเรื่องเล็กๆ น้อยๆ แต่ชีวิตสบายกว่ากันเยอะ แล้วเราก็ไม่ได้หยุดอยู่แค่นั้น มีทั้งบริการล้างเครื่องปรับอากาศ ดูแลสุนัข รับบริการเรื่องซักรีด เป็นธุรกิจที่เกี่ยวเนื่องกันที่เราพร้อมให้บริการ”

วิสัยทัศน์ฉับไว

การคิดให้มาก คิดให้เยอะไว้ก่อน ถือเป็นเรื่องจำเป็น อภิชาติ บอกว่า การทำธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ต้องอ่านเกมให้ขาด แสนสิริ ไม่ใช้เรื่องการ ลด แลก แจก แถม มาเป็นตัวตั้ง แต่จะมีบ้างก็เพื่อเป็นการสมนาคุณ หรือเกิดเป็นภาวะวิกฤตจริงๆ อย่างเหตุการณ์ลอยตัวค่าเงินบาท ตอนนั้นการลดก็เพื่อให้ได้ทุนกลับมาหมุนเวียน แต่ในการบริหารทั่วๆ ไป ใช้วิธีการมองสิ่งที่ดีที่สุดเพื่อผู้ที่จะก้าวเข้ามาเป็นลูกค้ามากกว่า

“บางคนที่กำลังตัดสินใจซื้อบ้าน เขาก็ไม่เข้าใจ ว่าบางทีทำไมโครงการเราก็คล้ายๆ คนอื่น แต่วางราคาแพงกว่ากัน หากได้ลองพิจารณาให้ดี เพราะทำเลของเราเลือกสรรแล้ว ซึ่งถ้าหากบางโครงการอยู่ในจุดที่กว่าจะยูเทิร์นเข้าบ้านตัวเองได้ ต้องไปไกลอีกเป็นกิโล กับโครงการของเราที่เข้าบ้านได้เลย แม้จะแพงกว่ากันขึ้นมาบ้าง ก็มีคนพร้อมเลือก นี่ล่ะคือการมองแบบเห็นแนวโน้มแล้วว่ามีคนเลือกด้วยความสะดวกสบายเช่นนี้แน่ เราถึงตัดสินใจทำ”

มีทั้งหัวใจหลักและปัจจัยประกอบอย่างนี้จากปากคำผู้คร่ำหวอดในวงการอสังหาริมทรัพย์เช่นนี้แล้ว คงทำให้บทเรียนแรกสำหรับผู้เริ่ม หรือแม้กระทั่งผู้มีประสบการณ์แล้ว ก็เชื่อว่าสามารถนำไปประยุกต์ใช้ได้ เพราะลูกค้าย่อมต้องการทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับตัวเองเสมอ